古井贡酒运作河南市场已有多年，无论是低端的“淡雅”，还是高端的年份原浆，都非常重视河南这个白酒消费大省。古井贡酒，尤其是年份原浆，真正上量还要从2011年说起。年份原浆在河南最好的市场是郑州和商丘，而且在这两地的运作方法不太相似，甚至可以说是截然相反。
郑州市场拥有大约20亿元的酒水容量，这样一个数字，足以吸引任何企业进军郑州市场，古井贡酒自然也不会例外。人人都想在此分得一杯羹，可想而知这里的竞争有多激烈。有专家分析认为，至少要连续三年，每年5000万元以上的投入才能有所成绩。也正如此，虽然古井进入郑州已有数年时间，但是直到最近两年才站住脚跟，赢得一定的市场份额。
据郑州金丰祥酒业营销有限公司外埠市场经理武剑介绍，2011年4月，金丰祥开始在郑州市场运作古井贡酒。根据古井贡的品牌影响力和产品特征，金丰祥主推其高端产品年份原浆，通过一系列针对潜在客户群的品鉴会、赞助高端论坛等活动，培养消费者，塑造产品的高端形象，在年份原浆打开市场后，再拉动中低端产品的销量。经过两年来的重点运作，年份原浆在郑州市场表现可圈可点，2012年古井贡在郑州销售额约为5000万元，其中年份原浆占据主导地位。
据悉，年份原浆能够在郑州立足，主要原因有三点：品质、服务、创新，三者之间相辅相成。首先，品质是根本。品质包括两层含义，其一是古井“老八大名酒”的品牌力，深入人心；其二是年份原浆酒的品质，深受喜爱。其次，服务是保障。无论是售前还是售后，都要给经销商，给终端消费者以满意的服务，服务是方方面面的，是立体联动的。广告宣传，参与、赞助高级论坛，有利于建立古井氛围，拉高产品形象；专卖店、旗舰店的建设可以增加产品可见度，便于消费者购买；做小区的基础设施赞助，做高档酒店、高级会所的停车位展示，投入虽少，却能够让年份原浆深入到大街小巷，深入到消费者的心中。第三，创新是源泉。古井贡创新地提出了“原浆”的概念，为自己老八大名酒的品牌找到了诉求点，为其在全国市场的脱颖而出起到了至关重要的作用。但是仅有“原浆”的概念还不足以占据郑州人民的心智，这从“年份原浆”于2011年才开始有起色就能反映出来。金丰祥酒业能够迅速做大年份原浆最大的创新之处在于开设了“古井会所”，开始了“体验式营销”的新方法。据武剑介绍，古井会所建成以来，效果显著，在这里可以让顾客体验到古井贡的文化氛围，在优雅的环境中谈生意、聊闲天、品味“年份原浆”。这既是营销模式的创新，也是服务的创新，如今已有不少专家预估，在不久的将来会所将成为白酒销售的创新型渠道。目前，古井凭借年份原浆在郑州的表现，对于带动中低端产品的销售已经起到了显著的作用。
商丘市场有着不同于郑州的“基本国情”，仅从市场容量上来说，就难以望其项背。但是，商丘也有其鲜明的特点，吸引白酒厂家“争名逐利”。商丘地产白酒很多，而且与多家名酒厂相邻，所以有“酒窝子”这一别名。正是因为商丘是“酒窝子”，市场容量又小，才导致了大部分企业开拓商丘市场的时候，更像是走一个过场——来也匆匆，去也匆匆。但是，古井贡是一个例外，因为毗邻商丘的名酒厂之一就是古井贡酒厂。
古井贡在商丘市场的运作与牛栏山运作河北市场的情况非常相似。首先一点，都具有地理位置的优越性。毫州距离商丘只有不到50公里，所以，商丘就会成为其外埠市场的首选地区之一。第二点，牛栏山靠“陈酿”打开了河北市场，进而再推广中高端产品；古井贡同样如此，以低端的老淡雅攻入商丘，然后产品升级，由老淡雅到新淡雅，进一步培养消费者口感和品牌忠诚度，然后推出高端的年份原浆系列。一系列的产品升级，水到渠成地为“年份原浆”打开了商丘市场。据笔者调查得知，今年春节前，“5年年份原浆”在商丘市终端的零售价上调了30元左右，部分销售人员反映涨价是因为年份原浆销售火爆。上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理杨永华讲到，近期古井贡提出了河南大战略的规划部署，要求到2014年的时候要在河南市场突破10亿元，其中商丘达到2亿元以上。
受整体环境影响，行业进入恢复性调整期，中高端白酒出现较大机会，与此相吻合，价格适中的“5年年份原浆”、“8年年份原浆”销售情况最好。所以，无论是在郑州还是商丘，年份原浆的成功也与其合理的产品结构有很大关系。
本文标签：古井贡酒 编辑：阿喃
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