全国化稳步走

    2012年，牛栏山的全国化取得了重大进展，本地市场的占比已经降到60%以下，估计通过2013年的努力，北京和外埠市场比例将持平。宋克伟先生认为，牛栏山正从一个区域性品牌逐步走向全国性品牌。

    记者：宋总您好，2012年牛栏山发展怎么样？和年初预期相比有没有大的变化？

    宋克伟：从增长速度来说，2012年基本和往年保持了差不多的速度，和想象中的一样。比如北京市场增长曲线越来越平缓，去年销售额近30亿元，应该说可挖潜的空间在变小；但外埠市场增长在70%以上，这个市场的增长空间非常大。

    记者：据我了解，牛栏山在外埠市场目前以“陈酿”为主，发展速度很快，下一步公司在结构调整方面有何打算？

    宋克伟：应该说，北京以外市场的推进速度快，“陈酿”发挥了相当的作用，但不是主要原因。我认为这和牛栏山品牌力提升有很大关系，随着企业在北京及环北京区域的成熟，品牌力提升很快，目前北方区域基本布局完毕，酒厂制定的“1+4+5”（“1”是北京，“4”是沧州、呼和浩特、天津和保定，“5”是山东、河南、辽宁、内蒙古和山西五个省）任务也基本完成。现在，长江以南的布局正在推进。

    在结构提升方面,从2012年开始就逐步在“陈酿”基础上引入多品项的盒装酒。守住一个市场靠单品是很危险的，必须多条腿走路，现在很多经销商已经尝到了调整产品结构的甜头。但是我认为，结构调整非朝夕之事，将是个长期过程。

    记者：在您看来，一个区域性企业向外走的最关键因素到底是产品还是品牌呢？

    宋克伟：当然是品牌，我们不要指望消费者是专家，只有品牌才能让消费者最低限度降低选择产品的成本。对于白酒企业来讲，无论是在本地市场还是外埠，起决定作用的仍然是品牌。所以不管是清香型还是浓香型、不管是百年牛栏山还是牛栏山陈酿，在具体品牌推广上，始终突出的都是“牛栏山”品牌。但品牌绝不是广告堆出来的，广告宣传当然有必要，但更重要的是市场、消费者。牛栏山每增加一个消费者、每开拓一个区域市场，都是对品牌做加法，品牌和市场应该是互动的。正因为这样，我一向主张企业运营要稳健，市场拓展要稳步走，品牌推广要循序渐进，切不可搭空中楼阁。

    记者：2012年很多经销商备受库存之痛，但我听说牛栏山很多产品却一直在控货？你们在厂商合作方面是个什么原则？

    宋克伟：很多产品我们一直在控货，不会给经销商盲目压货，也不是经销商想要多少就给多少，因为销售的终点是消费者喝了我们的酒，而不是移库，当然，这样更能保证经销商利润，而且是持久的利润，我想经销商也希望赚长期的利润，而非短期的暴利。

    在具体市场运作上，投入肯定是以我们为主，不管是广告、陈列还是促销，这些必须的前置投入当然是企业来承担。任何时候品牌都是厂家干的事情，让经销商拿钱去培育品牌是不现实的事情。

    记者：好的，感谢您接受我们的采访！最后祝愿牛栏山的全国化能够又快又好地进行！

    宋克伟：谢谢！