西安酒厂，始于1953年，地址毗邻西安浐灞生态园，自然条件好，环境优越。产品共3大类百余个品种，产品清亮透明、窖香浓郁、柔顺甘洌、协调爽净、后味悠长。作为西安市的老牌酒厂，其发展一直受到西安市民及业界的关注，2006年，该厂进行企业改制，走上了市场化的发展道路，这只古都的金凤凰，浴火重生，其未来的发展，令人期待。本期人物访谈，请西安糖酒集团副总经理、西安酒厂厂长常静铭为我们描绘西安酒厂的蓝图，也向广大读者介绍其发展的战略思路。
《食品快讯》：您好，西安酒厂在2013年的战略目标是什么？
常静铭：事实上，今年对于我们西安酒厂来说，是非常关键的一年。我们企业在2006年开始实行改制，减负创效，走市场化道路。2008年，制定了企业的第一个五年计划，今天刚好是“一五”计划的最后一年，意义重大。一方面，2013年承担着承上启下的任务，我们要为下一个五年奠定一个比较好的基础，另一方面，我们去年完成了销售额1.59亿，今年的目标是完善陕西市场，布局西北市场，突破2个亿，可以说今年是个“发力年”。
《食品快讯》：看来任务还是比较艰巨的，那咱们计划采取哪些措施保证目标的实现呢？
常静铭：今年我们西安酒厂将加大对于定制酒这块的力度，充分发挥生产厂家优势，满足不同客户的多元需求。针对不同类型的客户，进行不同的专业化个性化服务，客户可以按照自己的喜好选择酒体，酒瓶和外包装，而且我们的定制政策也非常灵活，不管是成百上千箱的大单，还是个人DIY的想做几箱尝试，我们都会提供相应地完善周到的服务。另外，在酒瓶及外包装设计上，可以完成体现出独特性和专属性，我们可以按照客户提供的设计图作出符合需求的产品，当然我们也可以提供整套的从设计到生产的一条龙服务，总之，将我们的厂家优势转化为客户满意的个性化产品。
其实，团购定制酒的客户资源还是可以进一步发掘的，而且市场前景也非常好，这也是我们高度重视这方面的原因。像是较大的企业单位客户，现在的公司都比较重视自身的企业文化建设以及对外形象宣传推广，而我们的定制酒就是他们此举的一个缩影和窗口，试想一下，在公司举办大型活动的时候，摆上印有自己企业LOGO，体现自身特色和品味的个性化白酒，对内对外都是树形象，立品牌的好机会；同时，馈赠合作伙伴，内部员工奖励收藏，都是非常好选择。
另外，随着时代发展，如今的80、90后也成为了我们目标客户和潜在消费群体，这些年轻人与传统的白酒消费群体有着非常明显的区别，他们时尚、前卫、不拘一格，追求个性，那我们的定制酒正好迎合了他们的这种消费心理，就比如说很多年轻人现在办婚礼，特别希望与众不同，突出个性，他们如果选择我们的婚宴定制酒，就完全满足了他们的要求，而且我们的政策也很灵活，像这种一次量不太大的婚宴定制，甚至是一些个人微小规模定制，我们都可以做。其实这块的市场前景还是非常好的，我们今年也会加大对此方面的客户开发力度。
《食品快讯》：目前咱们的产品主要在哪些地区比较畅销？下一步有开发其他地区市场的打算么？
常静铭：我们的产品在关中地区一直卖的比较好，渭北地区更甚，08年进入陕北市场后，在那边也打开了销路，像是我们的红西安，在陕北就颇受欢迎，陕南地区我们也有一些布点，但是那边市场受川酒影响很大，还是关中和陕北更好一些。
今年我们也计划在西北等地区继续招商，青海省、宁夏省、甘肃省、内蒙古自治区、湖北省及其各区县是我们的重点区域。我们欲广开门路，创造一种厂商共赢、厂商多赢的模式，只要是有合作意愿，拥有较好的销售渠道，我们会为其制定差异化的市场政策，实施一地一、一商一策的方式，根据每个地方不同的情况，每个商户的渠道特点，因地制宜的帮助他们在当地销售我们的产品，我们也会给予比较大的产品或者活动支持，充分地为代理商提供便利。
《食品快讯》：看来今年拓展外阜市场是咱们的另一个工作重点，这方面咱们有更具体的措施么？
常静铭：是的，这确实是我们今年比较重视的一个领域，关于跟经销商的合作，我们有一套完整的“三级拉动”模式。
一是，对于符合资质，拿到我们授权书的代理商，在初期我们会配送货车、会有专门的业务人员亲自指导配合、达到一定规模的代理商我们还会给予部分政策支持，这些都是对于其初期开拓市场时顺利地铺货以及宣传推广咱们的产品提供了基础的物质保障。
二是，环节拉动，在代理商深耕细作市场、促进渠道下沉的阶段，我们会给予礼品支持，比如说，空调、躺椅、无线猫、茶叶、保温杯等等，这样一来，代理商们在向各个经销商铺货的时候，增加了筹码，也更容易一些，同时也与这些基层经销商们建立了很好的合作关系，有利于咱们的产品销售。
三是，终端拉动。其实，很多厂家都可以做到上述两点，但是在终端上的投入就不够重视，而我们要为代理商提供的是专业全面的支持，因此很看重这个环节，事实上，只有终端销售出业绩了，我们才算是真正将产品销售出去了，否则只是在经销商那里积累库存，市场还是没有认可；在这点上，我们会给代理商们提供赠品、奖卡、品鉴酒等，通过这些方式，促使一部分消费者形成初次尝试性消费，使产品真正到了消费者手中，再者，举办活动，推广促销，力求形成部分巩固的消费群体，与此同时，配合代理商做一些宣传，比如墙体广告、公交车体广告、地方台电视广告、门头、海报、灯笼等种种宣传推广方式，为代理商们营造一个良好的市场销售氛围。
《食品快讯》：相较于其他的企业，您觉得西安酒厂的最大特色和优势是什么？
常静铭：咱们西安酒厂靠近浐灞生态区，我们是酿酒的企业，自然明白水质的重要性，浐灞，无疑自然条件和生态环境都非常好，水资源更是丰富优质，这是我们产品质量的基础保障。
同时，西安酒厂是老企业了，我们生存发展这么多年，并且得到了市场的认可和消费者的好评，靠得就是过硬的产品质量和诚信的服务理念。产品质量可以说是我们安身立命的根本，所以我们从不敢有丝毫懈怠，这始终是我们脑子里绷得最紧的一根玄，也是半个世纪以来，西安酒厂人践行的标准，在我来看，一定要将这一点传承下去，这才是我们最宝贵的价值和财富。
而诚信，是我们与客户建立良好合作关系的基石，诚信，既是立人之本，也是经商之魂，子曰：“人而无信，不知其可。”我认为，做生意与做人一样，在现代社会，诚信更是各种商业活动的最佳竞争手段，是市场经济的灵魂，是企业一张真正的“金质名片”。我们常年与合作伙伴们保持着良好的关系，正是凭借这一点。
本文标签：西安特曲 编辑：阿沙
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