缘酒集团通过几年的创新拼搏，在过去的2012年，荣获了“中国驰名商标”的称号，表明企业已经从“创业期”跨入“成长期”，而新的一年是这个时期的关键阶段，要为企业的持续、健康、快速成长，进一步奠定坚实的基础：明确战略，完善系统，特别是要在市场营销方面，形成更科学的格局，销售业绩实现更新的突破。但由于政策面的调整，社会环境的变化，国内消费增速已经开始放缓，公款消费力更是明显下降，因此包括缘酒在内的白酒行业，在2013年出现了新的利空因素，挑战更加严峻。
“这个世界时刻在变，永远在变，唯一不变的就是变化。”这是著名作家、思想家思宾赛·约翰逊先生的一句名言。面对急遽变化的市场环境，处于发展节点上的缘酒，该如何应对？安徽缘酒集团董事长黄晔先生，拥有20多年酒水营销的实战经验，在营销设计上有自己独特的手笔，善于随机应变，他说缘酒的营销模式还没有固化，对公费团购也没有太多的依赖，面对2013年白酒市场可能出现的危境，我们核心的应对战略就是一个关键词：聚焦。
一、品牌聚焦。缘酒集团从创立之初，就确定了高起点、大投入和走品牌路线的经营决策，着力打造以中华缘文化为底蕴的缘酒品牌，并在民族传统文化和现代企业品牌文化的结合上，做出了积极的探索，着力诉求结缘、惜缘、创造缘以及“缘”与“酒”的内在联系等文化内涵，并扣住建设和谐社会的时代背景，进行系统的演绎，使缘酒的品牌文化具备了深广的意蕴和超强的张力。同时缘酒集团以全媒体结合公关活动的整合传播方式，持续不断、颇具力度地推广品牌文化，在重点区域市场已经形成了一定的影响力。2013年缘酒集团将进一步整合品牌资源和传播资源，特别是要深入研究消费者的文化心理，将品牌的核心价值，提炼得更准确、更单纯、更生动，通过聚合来增强品牌传播力；要围绕目标消费群体，做出更有针对性、统一性的传播规划，将传播资源聚焦到更有效的市场，提高传播成本的性价比。
二、产品聚焦。产品是品牌文化的物质载体。几年来，缘酒集团为适应市场竞争的需要，已研发出价位不同、风格差异的品种系列，其中2012年推出的浓香型“尊贵”年份系列（有“五年”、“六年”和“十年”），其口感、品质、包装等，在市场相当叫座，价格体系也设计的比较科学。近几年来，一线白酒品牌几乎都在风起云涌的走高端路线，相比之下中档比较乏力，而缘酒的这个系列产品，基本都在中档价位，未来几年有广阔的市场预期。业内认为，从全国范围内来看，白酒市场仍然有不小的发展空间。随着对高端白酒的打压力度加大，不少区域白酒因为品质过硬、价格合适，反而赢得了更大的发展空间。
缘酒集团正在积极收集市场信息，将聚力塑造“尊贵”年份系列，力争使产品概念诉求，更精准，更鲜明，更形象，使品质和包装更完美，更受特定群体的喜爱，同时适时补充、完善这个产品线，今年刚推出的“尊贵”三年，能很好的适应社会正在出现的“节约消费”的趋势。黄晔表示，近年缘酒将聚精会神，全力做好、做强这一个系列：四款产品。显然，这是个审时度势的决策，如何收拢产品线，更理性地运作市场，可能对众多的酒水企业来说，都是个两难的选择。这使我想起马云先生的一句话：“少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要”。
三、市场聚焦。市场的选择与规划，是营销体系中的重要策略环节。缘酒集团将采取得力措施，进一步调整和完善市场布局，使企业的市场操作，更加自觉，更加系统化。黄晔首先强调说，安庆是白酒消费大市，更重要的是，这里是缘酒的根据地市场，我们具备明显的地产优势，特别是各级政府领导和有关界别非常关注、支持，现在条件已基本具备，我们要继续努力做好这个根据地市场，形象市场，当然也是走量市场，要力争在近年内将市场销量提升到亿元以上。
目前缘酒正在对省内外现有的区域市场，进行认真的调研、分析，将根据当地白酒消费文化，缘酒品牌的传播效应，经销商的经营理念、实力和渠道建设力度，12年的销售模式和销量，13年的营销计划等相关要素，选定并全力打造10个销售额达千万元的重点市场.。集团将制定相关配套的支持“政策”和服务规章，科学、合理的整合营销资源，向这些重点市场倾斜。在统一品牌文化、经营服务理念和价格体系的前提下，在营销策划上可采取“一地一策”，最大限度地适应当地市场竞争的需要。同时缘酒还将在周边选择1个地市级的区域，按照具有超前性的样板市场打造。这是焦点中的焦点，企业将直接组织优秀团队参与操作，必要时可引进咨询机构加盟，与各级经销商形成强大的合力，持续不断地促进市场升温。样板市场要逐步做到全渠道运行，终端精耕细作，做到既有形象又有销量。黄晔将这个重点市场的建设计划，简称为1110，即一个根据地市场，一个样板市场，10个重点市场。
四、顾客聚焦。美国商业思想大师唐·佩珀斯认为，决定一个企业成功与否的关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”。他基于这个思想所提出的客户关系管理（CRM）战略：一对一营销，已经风靡世界，成为许多营销人员的“圣经”。在白酒市场的危局中，竞争将日趋惨烈，它必将“倒逼”白酒企业，彻底改变习惯的营销思维模式，转变经营思想导向。从2013年开始，缘酒集团将在根据地市场、样板市场和重点市场，分步导入“一对一”营销理念，创建个性化的营销沟通以及相关业务流程，要求市场人员以更灵活、更人性化的方式，深入终端消费现场，找到合适的顾客，通过有效的沟通和互动，首先培养出一批消费领袖，带动市场氛围。缘酒集团正在筹划创立“中华缘文化研究会”，将逐步在条件成熟的市场，成立分会，建设消费领袖俱乐部等。今后考核业务人员，不仅是销售目标，还要有“一对一”的成果考核。这就对业务人员提出了更高的要求，当然业务人员在缘酒就职也会得到更多的锻炼和提升。黄晔充满信心：我们要努力营造出属于自己的营销文化，在各个重点市场培养出一大批忠诚的消费者，以及适应营销变革的业务人员，这样不管市场风云如何变幻，我们也可以在某种程度上立于不败之地。
五、 目标聚焦。20世纪初意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的“二八定律”，已被世人奉为“放之四海而皆准”的黄金定律。由此我们可以说，任何一个酒水企业，都是由20%的营销资源，完成80%的销售目标。而是否能找到，找到了是否能抓住、管控好这20%，是经营管理的难题，不是每个企业都能有幸破解。近年里，缘酒集团计划在一个根据地市场，一个样板市场和10个重点市场，收获80%的销售额。这就是缘酒集团2013年的营销聚焦工程：“1110计划”。
战略，是企业的制胜之本。在当前尚不明朗的市场局势下，结合缘酒集团的实际情况，黄晔适时提出“聚焦”的营销战略，即采取“集中优势兵力打歼灭战”的方法，我认为是及时的，合时宜的，也是智慧的，这样既能集约企业资源，应对近年白酒市场可能出现的低迷，也能为企业寻机获得良性发展，奠定坚实的基础，既是“守成”，也是变革和超越，可以张弛自如，让企业处于主动的位置，更有决胜的把握。比如，根据地市场、样板市场和十个重点市场的建设，如果实现预期的目标，既可以逐年深入挖潜，也可以进一步提升渠道对缘酒的信心，对关联市场产生巨大辐射。而静心、潜心、耐心地吸收、培育消费领袖和忠诚的顾客群体，一旦积累到一定的点上，并形成企业成熟的，不可复制的营销文化，那就将成为企业最宝贵的无形资产，从根本上提高企业抗风险的能力，不仅能扩大品牌的口碑效应，确保市场销量的放大，而且对促进企业永续经营，保持基业长青，发挥出不可估量的作用。
本文标签：缘酒 编辑：阿沙
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