业内人士认为，2013年白酒市场格局的变化必然导致经销商

　　业内人士认为，2013年白酒市场格局的变化必然导致经销商的洗牌，换而言之，厂商间也获得了一次重新选择的机会。为了抢占大额市场蛋糕和赢得经销商的青睐，目前白酒厂家都在紧锣密鼓筹划全年的营销思路、战略、战术、人员物资配备等工作。 
　　近两年发展迅猛、异军突起的贵州仁怀市茅台镇华星酒业集团相关负责人告诉记者，面对形形色色的市场、迥异的区域特色、复杂的运营环境，企业想生存、发展，并在竞争中立于不败之地，必须要调动经销商的积极性，得到经销商的紧密配合。而这一切，经销商的信心是关键。
　　据了解，华星酒业集团“皇家井”品牌吸引经销商的首个要素是其文化的核心，“盛汉文化”。该品牌内涵可以具体衍生为“汉文化”、“皇家文化”和“茅台镇千年传统酱香文化”，因而华星酒业将“皇家井”的广告诉求提炼为“酱香醉天下，盛汉皇家井”，高度概括了品牌文化的精髓。
　　企业在营销发展的过程中离不开经销商，经销商也需要企业提供好产品以获得利益。两者是互利双赢的合作关系，企业在开拓市场中队经销商的甄选是一项重要的工作，经销商在确定经营项目时也是慎而又慎地考察企业的产品。
　　记者问及如何处理厂商关系，华星酒业负责人认为，厂商合作关系需要维护和良好的沟通，其中厂家如何帮助经销商树立经营的信心，对于厂家来讲尤为重要。
　　华星酒业负责人说，首先要明确为什么要注重树立和培养经销商的信心。
　　首先，这是开拓和维护市场的必然要求。企业在不能实现完全由自己直营的状态下，经销商必不可缺。经销商是企业开发市场的桥头堡，维护市场的生力军，重要作用不言而喻。
　　其次，培养经销商的信心，利于增强经销商对企业的归属感。培养同舟共济，荣辱与共的信念，能够最大限度的团结起来共同奔赴一个目标。最后，厂家要通过优秀的经销商的业务员不断对经销商进行有效的治理，实现营销目标，这些在很大程度上依靠经销商的全力合作。
　　那么，如何培养经销商的经营信心呢?华星酒业集团又在做哪些工作呢?
　　华星酒业负责人说，目前华星的“皇家井”品牌在全国有八个重点市场区域，集团选择了优秀的业务人员协助经销商。因为介于厂商关系中的业务员需要高素质的人来做工作，不但要具备良好的沟通能力，更要具有高超的专业素养，能给经销商培训，让厂商共同进步发展的业务员才是一流的业务员。
　　第二方面是根据经销商不同的渠道资源为经销商谋划具有针对性的方案，为经销商的各项支持果断不能打折扣。还会采取一系列辅助经销商发展的支持措施。各地办事处的销售人员将会协助经销商办好品鉴会;辅助有经济实力的经销商建设好专卖店、形象店;销售人员还要积极拓展流通渠道，增加经销商的市场份额;帮经销商厘清产品价格体系，培养经销商团队，提升团队作战力和业务素养。
　　第三个坚定经销商信心的便是严格的执行力，承诺的任何事项都要认真执行到位。出现矛盾时要真诚面对，拿出诚意。对经销商的合理化建议要虚心接受采纳和公司及时沟通解决。
　　另外今年加强了宣传的力度，以品牌形象价值助推市场销售。今年成都糖酒会华星酒业投入将近200万，在成都地铁1号线2号线投放了90块广告牌，会展中心入口右侧有近40米的巨幅广告，会场打造了100平米特装展位，这些措施取得了良好的传播效应。今年在各区域也会通过平面、户外、电视等媒体的投放配合当地市场推广。

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