在河南啤酒行业，金星是唯一一家真正“走出去”、拥有全国版图、最能代表河南企业形象的啤酒企业；在中国啤酒界，金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。
从1982年至今，金星啤酒完全依靠自身的力量走了一条与众不同的成长之路，30年里，它从一个濒临破产的小啤酒厂成长为中西部啤酒行业第一品牌，在10个省份拥有18家分公司，年产能200万吨，并以单体啤酒集团产量第四的身份，位列华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒之后。
筑墙固土 攻守有术
面对日趋激烈的河南啤酒市场竞争，金星啤酒打出“保卫家园”的攻守组合拳：在营销策略上，金星全力推行小区域精细化运作模式，渠道下沉，加固根据地市场防线和壁垒；其二在新品研发、推广上加大力度，增强整体市场营销能力，大幅提升中高端产品销售比例。
就在2011年金星啤酒省内经销商年会上，金星就强调：“2012年金星把开发市场、抢占市场作为保增长、增效益的根本途径，把产品结构升级作为保增长、增效益的主攻方向。”
在年会上，金星就同时发布金星果爽、金星冰爽纯生、金星纯生易拉罐三款新品。
金星纯生易拉罐是金星定位的高端产品，旨在将其打造成“河南易拉罐啤酒第一品牌”；金星果爽是金星继金星菠萝、金星果园后推出的又一款啤酒味果饮产品，目前金星果园、金星菠萝已经成为省内差异化产品的第一品牌，金星将继续依托果饮品牌优势和流通渠道网络优势，做大做优果饮市场。
新品组合上市，标志着金星啤酒中高端产品线的扩充。
而为了应对竞争对手的扩张，金星还全力推行了小区域精细化运作模式，将类似郑州这样的区域市场划分为很多小单元格，每个业务员直接服务约一百个终端餐饮店面。而针对商超、便利店等流通渠道，则由大经销商管理其下细分的一百个小经销商。通过几年的精耕细作，金星在每个区域市场均保持了良好的信誉，并维系了经销商和终端店的可观利润。
“终端拦截和渠道下沉是我们在郑州市场最大的两个优势。”金星啤酒负责人说，相比其他品牌惯用的大经销商模式，金星的单元划分法对终端控制力更强，其夯筑的区域竞争壁垒亦更高。
“郑州经验”很快被复制到河南省其他地市，在河南大本营，金星一手打造了一条固若金汤的超级防线。金星以郑州、漯河、三门峡、周口、安阳、信阳和南阳的7个分公司为据点，牢牢控制着方圆一百公里内的市场。
最终金星在河南的市场得以巩固，在郑州市场占有率高达70%，在河南省亦为45%。
人心凝聚 团队制胜
从全国啤酒市场大势来看，河南市场的争夺战，必将是一场旷日长久的竞争。金星之所以敢在媒体面前放出好言“不惧怕任何竞争”，应该也是对局势做出了清晰判断。
不过，显而易见的是，进入河南的几大品牌，都拥有着强大的竞争能力：具有全国性雏形的品牌影响力、雄厚的资本背景、更丰富的竞争经验，更有竞争力的人力资源队伍等。金星啤酒的信心来自于何处呢？
“论资源，论品牌，金星啤酒与一线品牌相比并没有优势；但论河南消费者的认知和忠诚度，论河南啤酒经销商美誉度和信任程度，论团队士气与胜利的决心，金星啤酒则无疑处于优势。以己之长，攻彼之短，正是金星啤酒决胜河南的关键所在。”这就是金星啤酒的“人心战略”。
首先，深厚的消费者基础，转化更多的品牌忠诚。作为河南本土企业，金星是与河南消费者一起成长，拥有深厚和强大的消费者基础。二八定律说明：20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。
其次，施行新终端拜访管理系统，提升客户终端满意度。经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴，为了进一步加强客情关系，稳固渠道，争取终端，打造堡垒，形成蓝海，金星啤酒引进高级管理人才，导入新终端拜访管理系统，并通过一系列的举措，致力于加强经销商的市场帮扶、合作，终端的协助销售、提升满意度。通过一段时间的推广和施行，市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着不断调整和改进，客户赚钱，终端满意，金星啤酒的竞争力也得到了质的提升。
再次，增薪资、提待遇、暖人心、鼓士气、树信心。市场竞争的根本是人的竞争。但人不贵多，而贵于奋。正如苏秦所说：民之为者贵奋也，一可以胜十，十可以胜百，百可以胜千，千可以胜万，万可以胜天下。培育一支以一敌百的精英团队，也是金星啤酒面临强大竞争对手时，所选择的决胜之道。
本文标签：金星啤酒 编辑：阿宝
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