在行业里，规模突破40亿元的白酒企业，一般都不会重视低档产品，当然低档产品对企业的贡献也很小，但牛栏山很“另类”。
2012年白酒行业整体发展氛围并不好，很多曾经快速发展的企业都放缓了速度，但牛栏山依然保持了稳定的增速，按照自己的节奏发展着。2012年的稳定增长得益于牛栏山一直以来对市场基础工作的重视，得益于其品牌力的不断提升，得益于北京市场的稳固，更关键的是，得益于其较长的产品线。
在行业里，规模突破40亿元的白酒企业，一般都不会重视低档产品，当然低档产品对企业的贡献也很小，但牛栏山很“另类”。她的产品线很长，从几块钱的产品到上千元的价位，都有重量级的产品，牛栏山绝不会因为价位不一样而对产品“厚此薄彼”，因为每个产品都有它的消费群，在企业产品线中都有自己独特作用。
目前，牛栏山酒厂的产量已经跃升至10万吨的庞大规模。如此大的产量在业内屈指可数。大规模的产量是如何消化掉的呢？这要得益于牛栏山对中低端产品的格外重视。
在低端市场，牛栏山的有多个拳头产品，包括56。牛栏山二锅头（下文简称牛二）、小扁瓶小牛二以及42。牛栏山陈酿等。“牛二”、“小牛二”这两个产品属于二锅头品类，属于传统老产品。这两个产品几乎成了牛栏山在北京和全国市场的代言人，它们有固定的消费人群，就是那些有特殊口味偏好的酒民，他们就好这口二{呙头。而42。牛栏山陈酿（下文简称“陈酿”）则是最近几年牛栏山新的代言人，2012年这个产品销量高达1500万箱以上。“陈酿”于2007年推出，随后的几年、一直到今天，这个产品对低档白酒市场的影响力仍然在发酵：它几乎颠覆了整个华北区域低端酒市场格局，让专业做低端酒的企业头疼不已。现在， “陈酿”的这种影响力正向南方市场蔓延。正因为如此，“陈酿”引来很多跟进者，包括一些大型企业也在跟进“陈酿”，足见该产品的影响力。浓香型的“陈酿”使得牛栏山在传统二锅头固定消费群的基础上吸引了更多、更庞大的浓香型消费者。
从市场的投入产出角度而言，牛栏山的这些低端产品基本没有什么投入，只是做了基本的产品铺货和陈列工作。这种投入跟一些专业做低端酒的企业相比，是完全可以忽略不计的。多年来，牛栏山一直将品牌推广和产品推广的重心放在中高价位上，其核心产品有百年牛栏山（俗称三牛，价位在百元以上）、高端有牛栏山经典二锅头（俗称黄瓷）和珍品三十年等。零售价在150元以上的“三牛”已经成为北京商务用酒第一品牌，成为中高档价位的标杆性产品。随后推出的“经典牛栏山二锅头”和“珍品三十年”则将牛栏山的价位进一步向上提升，成为北京地产高端酒的代表产品。
值得注意的是，这两年牛栏山正在北京强势推广“牛栏山·百年红”系列，定位中价位。“百年红”在2010年推出，成长迅速，2012年已经突破3亿元。“百年红”的成功不仅仅让牛栏山多了一款自有核心产品，同时也让牛栏山对自身中档酒市场实现了整合，改变了曾经“两头大”的哑铃型产品结构。此前，牛栏山一直是低端和中高端做得优秀，而中价位的产品虽然也有，但是没有核心主导产品，“百年红”弥补了这个缺陷。至此，牛栏山已经基本形成了一条全价位的产品线。
对于自己的全产品线，宋克伟先生有一个形象的比喻， “一个桌子有四条腿，一条腿它是撑不住的”。他一直认为，一个品牌必须真正扎下根去，而扎下根的最直接体现就是和更多的消费人群接触， “你得让不同的消费者都认识你才行”。基于这样的理念，牛栏山最终形成了目前的全产品线。在这条线里，各个产品满足了各自的消费群，同时有自己的战略作用，更重要的是，产品线内部各产品和谐相处，并形成了共振：高端带动低端，低端又为整个品牌制造了市场氛围；而在外埠市场低端产品成了开路先锋，并为高端产品进入打下了基础。
更值得注意的是，全产品线能构筑一条相对安全的堤坝。在2012年，由于整个行业的高端酒发展受阻，许多以高价位为主导的企业受到了相当大的影响，但对于全产品线的牛栏山来说，却完全没有受到这种影响。
经典二锅头的成功推广首次在业内提升了“二锅头”品类价值
百年牛栏山——“三牛”是浓香低度酒的典范，也是北京商务洒的代表产品
本文标签：牛栏山二锅头 编辑：阿喃
品牌视频
