百年磨得快刀刃 一时砍尽天下柴 ——“如果有一个优质客户站在你面前，你很珍惜但是客户最后还是坚决地跟你拜拜了，并且告诉你因为种种原因就是不卖你的千岛湖啤酒，你是选择后悔还是选择给你一年的机会苦练基本功再找机会把客户拉回来？对不起，都晚了！当你觉得你业务精炼足以说服客户并能非常完美地解决客户所需时，客户已经把雪花青岛或者哈啤做的风生水起了。”
——“市场不会等你，客户更不会等你。要想抓住客户赢得市场，必须有知己知彼万无一失的准备。所谓百年磨得快刀刃，一时砍尽天下柴，柴砍不砍得下来，得看你平时刀磨的快不快。”
2月19日18:00—22:00及次日上午，一场检验销售人员业务能力暨互相学习切磋的大会——杭州千岛湖啤酒2013销售话术PK赛在松城饭店鸣锣开擂。狭路相逢勇者胜，而市场相逢，光靠勇是不行的，智取客户方能取胜。
来自一部杭城的野狼队、一部杭郊的超凡队、二部外埠的陨石队、二部金华的超越英雄队、二部甬温的辽宁号队、三部的猎鹰队、四部的铁骑队、五部的蚂蚁队、五部的亮剑队共9支队伍参加比赛。大赛采取3人一队，抽签捉对PK，一队轮空的形式进行。每轮PK首先由一方随机抽取一个问题向对方提问，对方作答，之后轮换。双方随机问答之后，由13位评委进行第一轮打分。之后进行自由问答，每队自行设计一个问题由对方作答。自由问答结束后，13位评委再次打分。两轮得分之和即为该队之得分。捉对PK结束后，每队得分较高的四支队伍晋级，每队得分较低的队伍取分数最高者与轮空队伍PK，从而选出5支优胜队伍进行决赛，决赛规则与初赛规则雷同。
超凡战士横扫千军还是金戈铁马踏遍中国 大赛开始，首轮一部杭郊超凡队遭遇四部铁骑队。是超凡战士横扫千军还是金戈铁马踏遍中国？我想说在市场上与客户合作没有单赢的一方，金装的铁骑和勇敢的战士也不是取胜的关键，关键是想对方之所想，急对方之所需，予对方之所利，在满足对方的同时，从对方取得自己所想要的东西，双赢才是真的赢。
“答应我的促销活动为什么还没有开始？一拖再拖，黄花菜都凉了，再不开始我就卖雪花了！”超凡队首先以经销商的身份向扮演千啤业务员身份的铁骑队发难。
很明显，超凡队不满的是铁骑队答应好的促销活动一直没有落实，而说卖雪花的话只是为了促进铁骑队尽快落实促销活动方案的一种手段。此时若确定两个问题，就能平复客户激动的心情并且给其一个定心丸：即会不会开始与何时开始。
铁骑队有备而来：“您是我们的重要客户，您这边的活动需要精心策划，相应地花费的时间较多，跨越的部门也较多。并且费用流程也要上报公司，下个礼拜二给您准确的答复。”我想铁骑队是要真心为客户做促销活动的，如果不是真心也不会事先答应客户，如果事先答应客户的促销活动是谎话那就等于自杀。但是铁骑队的回答明显未能抓住要点，在客户比较关心的问题上未能给予明确答复，并且又给出了一个本来就让客户认为一拖再拖的答案：下个礼拜二给您准确答复，准确答复是要做还是不要做？如果下个礼拜二给的准确答复是做，那么会不会又要拖到一个礼拜以后再做？这样黄花菜真的凉了。我想这也是后来铁骑队未能踏遍全中国的原因之一。
之后铁骑队向超凡队的提问及两队之间的自由提问，在动销问题、进场费问题上展开激烈交锋，最终四部铁骑队惜败一部杭郊超凡队。
你有亮剑之利刃 我有猎鹰之利喙 之后第二轮一部杭城野狼队对阵二部外埠陨石队、第三轮五部蚂蚁队对阵二部金华超越英雄队，在POP张贴、空箱、竞品买断、送货速度、单店支持、品牌知晓度、有奖瓶盖等问题上展开交锋，野狼队、超越英雄队分别战胜对手。
随之而来的第四轮——三部猎鹰队与五部亮剑队的对阵掀起决赛前的第一个高潮，可谓棋逢对手，将遇神兵。双方在承诺兑现、卸货工等问题上进行市场模拟演练，在打成平手的情况下进入本次大赛的唯一一场加时赛。
加时赛中，猎鹰队首先以经销商的身份向亮剑队扮演的千啤厂家身份抛出为自己配置业务员的问题。亮剑队首先表示对猎鹰队的理解，其次从终端客户维护、终端市场份额、业务员配置标准、业务员调配等方面对猎鹰队抛出的问题加以分析，表示等到第一轮货铺下去以后，暂时调配一个业务员过来帮忙，等到时机成熟，会固定一个甚至更多的业务员服务于该经销商。亮剑队在维护千啤公司利益的情况下，又最大限度的满足客户的需求，最终凭借其高度的认同感、动之以情的态度、周全的解决方案在关键的加时赛中获胜。
巅峰之战 超越英雄打造真英雄 2月20日上午8:00,销售话术PK赛决赛在一部杭城野狼队、一部杭郊超凡队、二部金华超越英雄队、二部甬温辽宁号队及五部亮剑队之间展开。辽宁号队以复活队的身份对阵轮空的亮剑队，最终辽宁号肩负着甬温这座巨型战舰出战的巨大压力成功起航，夺得本次大赛的第三名。
冠亚军的争夺赛中，二部金华超越英雄队对阵一部杭城野狼队。经过初赛的历练，双方在比赛中均显谨慎，以守为攻。在专销变共有、人情支持等市场常见问题上展开角逐。吸取初赛的教训，双方在回答对方的问题时均能保持动之以情、晓之以理、给之以利，在这种情况下，决胜的关键就是回答问题的技巧性、现实性以及可操作性。
“合作了那么长时间，你们也不来消费，也不订个包厢！”超越英雄队以酒店老板的身份向扮演千啤业务员身份的杭城野狼队发出“邀请”。此问题看似简单，实则处处设有陷阱。回答过于草率及仓促，会被对方抓住许多把柄。“我们今天就是来消费的！”野狼队爽快地回答。本轮问答虽然仅仅两个回合就结束，却引起了评委及观众的热烈讨论。有没有消费能力、是不是恰当的消费时间、如果有了第一次会不会有接下来的第N次等等都成为质疑野狼队的要点。在这关键一战里，野狼队被超越英雄队擒获，从而造就了超越英雄的真英雄。
两兵相刃 高手在民间 台上兵争忙，台下诸葛亮。每当台上对战双方相互抛出问题时，台下在座人员亦热心支招，这才体现出本届销售话术PK赛的成功之处：不管有没有参加比赛，但是均能以各种方式参与到活动当中，真真切切的感受到现场操练的氛围。
初赛第二轮中，杭城野狼队以终端店老板的身份向二部外埠陨石队抛出不要再随便贴广告，再贴广告以后就不用再来的威胁。台下立刻有人窃声回答：第一，我们的POP画面制作精美，可以当做是一款装饰品；第二：贵店也在卖千岛湖啤酒，在外边张贴千岛湖啤酒POP画面可以提醒来往消费者，在贵店有千岛湖啤酒卖，实际上是帮助贵店提升销量。果然是高手在民间啊，这足以反映出千岛湖啤酒业务团队的精湛业务水平。
松城论剑 学习历练第一 比赛第二 比赛名次仅仅代表比赛的规则设定，不能代表比赛的内涵。
“在比赛中感受实战气氛，参与锻炼，业务能力得到提高，这才是举办比赛的真正目的。”销售公司总经理毕良忠先生如是说。
本次比赛中各位参赛人员现场演练日常工作中遇到的问题，现场给予解决，在认同客户的基础上，通过真诚沟通、晓之以理、动之以情、给之以利的方式实现双赢，给广大业务人员进行了一场生动的现场教学。不过毕总同时也提醒我们，在与客户的沟通中，还要搁置争议，留下空间，在适当时候，给客户以足够的台阶下，并且也要学会向对方提条件，毕竟我们要实现的是双赢。
本文标签：千岛湖啤酒 编辑：阿宝
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