在面对白酒市场调整的情况，区域经理唐靖东坚持深耕吉林市场，更加巩固了
沱牌舍得在东北市场的地位，也更加巩固了东北作为沱牌舍得的核心市场地位。
今年，已经是我进入沱牌舍得的第13个年头了。在担任吉林销售区总经理之前，我有8年的时间奔走在市场的一线，从中国版图的南边到北边，从火热的广东到寒冷的黑龙江。每一个不同的市场，每一段不同的经历都能让我从中感受到从事白酒行业所需要的相同品质——坚持。
两年前，我来到吉林，负责沱牌舍得在当地的市场运作。吉林作为沱牌舍得传统的核心重点市场，通过10年的深耕，其品牌和品质得到了市场的认可。从当年沱牌的低端形象到如今舍得的高端品质，沱牌经历了凤凰涅磐般的市场蜕变，在这中间，我始终认为坚持是重要的一环。
借助优势 深耕终端渠道
两年前我接手吉林市场时，因为有了在黑龙江的任职经历，所以能够更快地对市场有一个初步的了解。我认为，整个东三省的市场和消费习惯差异不大，最大的差异在于吉林相较于黑龙江和辽宁，经济实力相对较弱，没有大型的实业企业，而主要依靠当地的自然生态经济，属于典型的农业省份，所以吉林的白酒市场主要依靠政务商务消费。
在我接手这个市场之前，由于前任总经理的深度耕耘，吉林销售区下面总共有四家经销商在进行市场具体运作，并且多以大批发、大流通为主，这为沱牌舍得在流通和批发领域奠定了坚实的市场基础，这也为我之后对其他渠道的扩充带来了有力的保障。
自2001年沱牌舍得集团推出“舍得”这一高端品牌之后，品牌力的提升就是厂家格外重视的。我发现，2011年，当时吉林的中高端消费市场也跟随整个经济的快速发展和白酒消费市场的整体价格上扬而出现了高增长，特别表现在终端消费市场方面。所以由于当时有了在流通和批发领域的强大优势，我便决定在终端领域的渠道网点建设方面深耕，对商超、名烟名酒等面向终端消费者的渠道进行广泛的布局和开拓。
如今吉林已发展了10家经销商，分别在吉林的多个渠道建设上布局完成，并逐步转向了客情维护为主的服务工作。
坚持品质营销 在沱牌舍得进入吉林的10年时间里，一直在品牌的建设上实行以品质为主的理念。我接手后，也一直奉行这样的理念。我认为，相较于地产酒而言，沱牌舍得酒作为白酒金三角产区的一部分，其品质优势明显，而相较于其他外来的高端品牌，沱牌舍得酒在同样的品质之下，性价比是其他品牌不能比拟的。具有这么多的优势，怎样才能将其发挥出来。我认为首先要解决好两个问题——沱牌舍得的品质以何种途径来打动消费者？如何让消费者认同沱牌舍得的文化理念和品牌价值？这是我在建设终端渠道时必须解决的。
通过走访市场，我得出了一个结论——在渠道建设上，我们主要的服务重点是经销商，而在品牌推广上，我们则主要是面向消费者。由于吉林的白酒消费市场实则是由政务商务消费作为主要支撑，所以我带领着我的团队在推广上有意识地针对一些面向高端消费人员的重点媒介进行投放，比如在户外广告上，则选择一些标志性的地点进行大的展示，即使价格贵一点也物有所值。
怎样凸显舍得的品质？我认为还是要靠各种活动。我和我的团队为此在全省范围内进行了大量的品鉴活动，再结合地面的一些常规举措不断提示消费者，加深消费者对于品牌的深厚认知度。在吉林的很多酒类专卖店，我们都开设了沱牌舍得的免费品鉴区，任何消费者前来都可以免费品尝沱牌舍得的酒质。
所以，在结合了空中和地面两个维度的一系列推广之后，终端消费人群对于我所代理的沱牌舍得有了更进一步的认知，也建立起了沱牌舍得在消费者心目中的核心价值点。
把握机会 细分调整市场 最近几年，沱牌舍得公司开始对品牌进行深度的梳理，确立了酱香天子呼、吞之乎两大品牌线，浓香舍得、沱牌曲酒、陶醉三大品牌线的格局，对产品体系不断进行优化，突出重点，推出和完善水晶舍得、沱牌天曲、百年沱牌、窖龄特曲等产品，这完善了整个沱牌舍得的产品线，也为我在区域市场的产品运作提供了帮助。
从去年到今年，整个白酒行业发生了较大的变化，千元以上高端白酒受到巨大的冲击，而这在吉林省尤为突出。吉林的政务消费受到了较大的影响，甚至开始波及到商务消费领域。
我认为，在吉林，甚至整个东三省，外来酒都占据着当地中高端市场绝对的份额。在之前，作为中高端产品的舍得，其价位位于剑南春和茅台、五粮液、国窖等之间，在500元钱左右。而如今茅台、五粮液、国窖受到最直接的冲击，它们之前的消费群体便会转向舍得。但是如果按照此规律，我如果不提前寻找对策，舍得之前的消费群体也会下沉，变为剑南春的客户。我相信机会随时都存在，而在这特殊的时候公司产品线的优化，价格带的分化缓解了舍得之前消费群体的流失。
而在渠道运作上面，原本作为消费主力的事业、政府单位如今更加难以摸透其消费趋势。针对这些特殊情况，我在渠道运作上进行了更为细致的调整，在管理好价格、费用、政策的基础上，对经销商队伍，特别是团购队伍进行了更为细分的市场运作，并在配给其产品上进行细分的调整，以实现在政务商务消费市场的直接、快速对接。
如今，在整个公司重点打造的产品体系上，陶醉系列已经开始在吉林布点运作，而沱牌曲酒系列则占据着50元-400元这一价格区间的市场，舍得则支撑着中高端产品的品牌地位。我始终认为，沱牌舍得在吉林市场通过“坚持”赢得了它应有的市场地位。
本文标签：沱牌舍得 编辑：阿喃
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