这是一个最好的年代，充满了机遇；这也是一个多变的年代，我们不可预知的事情有很多，需要智慧和平台。2013年，对白酒行业来说注定是“不平凡”的一年，经历了“禁酒令”“勾兑门”、“塑化剂”风波，行业和部分企业的形象及信任度受到了公众的质疑；三公消费限制文件的出台，更是加剧了行业内的震动，一场危机考验着白酒行业，等待或应变，摆在武陵酒的面前。如果把实现战略目标比喻成一场接力赛，在赛跑的过程中，可以调整选手的顺序，在最后阶段确保最有竞争力的队员冲刺终点，赢得胜利。
产品是直接嫁接企业与客户之间的桥梁，打造核心产品是企业的使命，产品从市场定位、价格、可配套资源到渠道管控都缺一不可，前提是结合自身企业现状和着眼于未来长远规划。
2012年6月份以前，武陵酒核心产品线酱酒有两个系列：武陵三酱（少酱、中酱、少酱）和武陵老酱（武陵1988、武陵飘香），分别为500元以上和500元以下产品线。在实际的市场运作中，反馈出一些问题：首先是武陵三酱系列，从外观、瓶型、色彩上考究，产品力强；在品牌传播层面，以“三酱”为主，产品诉求不明晰，核心产品宣传不突出，不易于消费者记忆；从产品价格带上看，“三酱”产品价格断档，价格带太长，而且千元产品缺失；从消费者的角度，由于消费心理需求升级，导致“三酱”产品出现自我淘汰的局面。其次是武陵老酱系列，包装不成体系，形象不统一。
随着武陵酒中期战略规划的确定，武陵酒业销售公司在总经理曹晏的带领下，瞄着全国化及中期发展目标，结合市场的现状，对产品线进行了梳理。经过反复研究和对之前营销情况的复盘，最终确定优化现有系列产品，打造全新“武陵上酱”和“武陵名酱”系列，作为武陵酒两组核心战略性产品，面向全国化运作；为了逐步实现产品的过渡，确定了“省外先导入，省内适时导入“的策略，按照整体战略规划稳步推进。
武陵名酱长沙招商会现场
战略是不变的核心，策略随市场环境变化而调整，应时而变，加快武陵名酱导入省内市场。
受国家宏观政策的制约，2013年白酒行业高端产品销售普遍低迷的大环境影响，一线名酒核心产品（500元以上价位）销售形势较为严峻，都不约而同出现了销售缓慢或滞销的局面，湖南省内消费形态及经销商现状出现了较大的变化，具体体现在以下方面：
第一，党政军系统消费明显下降。从2012年底至今，由主动消费转为被动消费，基本不参加品鉴会、大型活动，白酒消费十分谨慎；
第二，政府职能部门消费档次降低。千元以上价位基本不消费，五百以上价位持观望态度，三百元以下产品成为日常接待的选择范围；
第三，湖南大部分名烟名酒店三百元以上产品基本不动销，团购单位消费下滑；
第四，湖南省内一线名酒2013年经销合同普遍未签订，商家没有信心，不知道如何打开局面；
第五，武陵三酱系类产品同样受到了波及。
在五百元以上产品滞销的现状下，商家需要300左右的品牌产品来填补现有市场的需求，既能稳定现有团购客户资源，也符合消费形势。
为了快速应对大环境的变化，武陵酒销售公司拉动三酱产品动销的同时，整体夯实腰部产品，确保2013年年度核心销售策略的落实到位，区域布局“1310”工程不动摇，客户发展“500”工程坚决推进，按照“做深做透根据地市场，精耕湖南，布局省外”的思想，实行整体规划，分步实施的思路，加快武陵名酱系列产品的市场导入，在全国范围内针对武陵名酱系列产品进行精准招商，确定了以湖南省（常德以外）及省外广东、江苏、河北市场为重心，分阶段推进。湖南省内计划以长沙、湘潭、益阳、衡阳、张家界为区域召开5场招商会，待省内实际执行2-3场、总结复盘后，同步启动省外招商。
按照武陵酒2013年度销售策略——区域布局“1310“工程，深度精耕湖南市场，武陵名酱系列实行扁平化运作模式。
作为200-400元价格带产品，武陵名酱面对的目标消费群体涵盖了政商务领域，团购单位及流通渠道都是其销售网络，从覆盖人群的广度和产品的属性，未来一定是逐步成为大流通型产品，对经销商的选择需要其有一定团购资源和较好的终端网络；从湖南市场的定位及经销模式上，唯有扁平化运作才能确保名酱快速地构建经销网络。
湖南市场已有武陵三酱系列，武陵老酱系列，名酱系列的位置在哪里，如何进行区隔必须思考清楚，否则会影响现有老经销体系的利益，引起经销商的误解。曹晏与省内事业部总监、常德市场负责人及经销商进行了沟通交流，形成统一思想，也为武陵名酱系列产品的省内全面招商布局奠定了基础，武陵1988聚焦常德市场，常德以外湖南市场独立打造武陵名酱经销体系，区隔现有武陵三酱经销体系，与三酱产品形成互补，带动武陵酱酒市场消费氛围，成为新环境下的核心战略产品，深度布局省内酱酒经销网络。
为快速、大范围打造武陵名酱经销体系，在合作模式上坚持三个原则：不设省、地级总代理；所有商家直接与厂家合作；以地级市区、县为区域单位招商。在三公消费限制的环境下，一二线名酒的分销商承受的市场压力相对较大，一来由于不是企业的直接合作商，得不到关心和支持，二来一批商坚守着自身利益，在当下更不会想着如何帮助旗下二批商，没有精力和实力。
武陵名酱实行扁平化运作，既保障了合作商的利益，也让一批不受“重视“的商家有了归属感，让更多的商家与机会与厂家直接合作，减少了他们的顾虑，更愿意投入精力和财力来用心经营。
湖南武陵酒销售有限公司总经理助理李宗先生为现场嘉宾讲解《大酱香•大资本•大武陵•大未来》
全面挖掘目标商家，采取“双线并行“：第三方机构梳理行业内资源，销售区市场拓展锁定的目标客户，二者齐发力，精准聚焦意向商家招商。
如何找到武陵名酱的目标客户决定了招商的成败，传统式“一对一”拜访固然有效果，耗时、对拜访人的要求非常高，不仅仅是一个谈判专家，也是一个懂行业的营销专家，这样的一个团队实在难得。今天有实力运作中高端白酒的业内商家，不可小觑，面对上门拜访的营销人员，不是热情、主动就能打动他们，没有一套整体运作方案、没有切实可行的操作模式、没有具体的市场费用投入方式或营销方法，吸引不了他们。
搭建一个可交流、沟通的平台，必须现有一批意向商家，企业营销人员的资源毕竟有限，武陵酒销售公司经过全面的调研，确定了与行业媒体合作，共同筛选、确认、邀请意向商家，以“小众招商会”的形式来“瞄着打”，即精准化招商。行业媒体结合自身在当地的人脉关系、业内资源，梳理一批潜在目标客户，通过电话拜访，初步了解商家的选品意向，发送电子邀请。
然后进行电话拜访，详细跟进商家的想法，筛选出一批有大致意向、愿意进一步了解的目标对象名单；紧接着武陵酒销售公司营销人员上门拜访，携带产品宣传手册、样品酒进一步让商家熟悉名酱产品，对产品有更直观的认知后，邀请其参加“武陵名酱湖南荣耀 — 中国白酒未来趋势论坛暨武陵名酱品鉴推介会”，通过目标定位精准的招商会来深入沟通、确定合作意向。
在整体的活动角色扮演中，公司以行业媒体为平台，挖掘有意向的目标客户，并以电话联系的方式与对方取得沟通，最后公司营销人员以直接拜访的形式，来建立双方的合作关系。
打造一场集行业发展、项目介绍、价值分享于一体的的交流盛会，精心策划每一个活动细节，为销售一线搭建舞台。
为了策划好武陵名酱在湖南省内的上市招商活动，武陵酒销售公司成立了专项小组，以总经理曹晏为项目总负责人，丰联集团顾问吕咸逊为项目顾问，省内事业部总监李宗为项目总执行，市场部、人力资源部为项目执行提供支持。活动启动前期，市场部组织召开研讨会，对活动的流程、内容进行了深入沟通，形成共识：从行业专家分享《中国酱香白酒的市场格局与商业机会》、武陵酒总工程师讲解《武陵名酱产品介绍与品鉴》到市场部负责人讲解《武陵名酱客户开发手册》，系统性为意向商家呈现品牌价值及市场机遇。
为了使活动内容更精练，节奏把控上更顺畅，每一位讲师课件提前发至销售公司审阅，特别是关系到商家最后的选择环节——客户开发手册，在销售公司内部邀请其它部门负责人和同事聆听，模拟演讲，从消费者和演讲细节上提出意见，加以改进，力求活动现场达到最好的效果。
武陵名酱产品介绍与品鉴
“台上一分钟，台下十年功”，所有前期的准备都是为了现场的那一刻，武陵名酱长沙站、湘潭站如期举行。
2013年6月15日武陵名酱长沙招商会在长沙华雅国际大酒店如期举行，活动到场嘉宾96人，出席客户72家，具有较大意向性的客户18家；6月25日武陵名酱湘潭招商会在湘潭华天酒店召开，活动到场嘉宾72人，出席客户63家，具有较大意向性的客户24家；基本达到了前期市场造势和招商活动目标，为下一步名酱在长沙市场布局奠定了前期基础。省内事业部也按照客户类型：A .明确合作意向，B.尚在考虑中，C.暂不考虑合作，三个不同类型制定了回访计划，明确合作意向的客户一个星期内拜访完毕，尚在考虑中的客户二个星期内拜访完毕，暂不考虑合作的客户发短信感谢，并每一个月电话问候一次，保持联系，建立良好的客情关系。
武陵酒销售公司市场部经理：余必红先生《武陵名酱客户合作手册》
总结不足，积累经验，为武陵名酱省内其它市场招提供样板，活动复盘会是一次非常好的自我反思及换位思考的机会。
长沙、湘潭武陵名酱招商会存在需要改进之处，比如客户邀请的“四部曲“必须落实到位、活动现场氛围的营造要加强、提前与现有经销商沟通并邀请参加、对竞品保持中立的观点，都是我们在活动筹备和执行过程中需要调整，活动不仅仅帮助我们发现了自身的问题，同时锻炼了一支队伍，让后勤职能部门与销售区的沟通更紧密，更融洽。
招商会议营销可以分三个阶段，如果用客户开发成功来界定：前期的客户拜访沟通占20%，招商会议占10%，会后的跟进洽谈占70%。招商会是一个平台，为销售一线搭建与目标商家的桥梁，不管舞台上的演出的多么精彩，还是需要台下观众即合作商家有的深入了解意向和信任合作的想法，相信武陵酒业的销售团队能将这项工作踏实做好，做出成绩。
本文标签：武陵酒 编辑：阿洁
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