丹泉酒的昨天、今天、明天……
——今天篇：深耕细作，区域为王
广西酒市：群雄鏖战 随着广西南宁成为东盟经济圈的桥头堡，无限的商机让广西迅速成为国内外投资者淘金的热土，因而广西白酒市场的空间广阔，潜力巨大。近年来，在资源性经济的强力拉动下，中高端白酒消费更是呈现加速增长的趋势，引得全国各地强势品牌纷纷来此试水，一时间，广西酒市呈现出“群雄鏖战”的纷争格局。目前，四川、贵州、山西、山东、安徽、河北等省的白酒品牌均在广西占有一部分市场份额，使地产白酒的生存和发展面临着巨大挑战。特别是进入2012年下半年以来，由于白酒行业竞争环境的变化，摆在丹泉面前的选择并不复杂：要么逐渐被蚕食而陷入山穷水尽；要么励精图治，焕发“洞藏酱香，一品丹泉”的品牌活力与光彩，牢牢掌握区域市场的话语权和主动权。
谋定而后动：区域为王 相比于近年来诸多区域性白酒企业的爆发式增长，丹泉既没有交出华丽的“数据答卷”，也鲜有品牌建设及传播方面的浓墨重彩，甚至没有过多表现出市场扩张的“野心勃勃”。公司常务副总经理刘能智对此的回答是：谋定而后动。“我们的发展规划非常明确，就是强化巩固根据地市场，渗透布局周边市场，精心打造样板市场，最终实现区域为王的发展目标。按照这一部署，丹泉在充分调查区域目标市场特点的基础上，对企业竞争力进行全面升级。经过一年多时间，我们的这种调整已经取得了非常明显的成效，除了销售业绩和市场份额的稳步提升之外，更重要的是在区域市场形成了非常浓厚的品牌氛围，激发了消费者对丹泉的情感。”
为不断巩固地域品牌的优势，丹泉对原有产品线进行了重新梳理，逐渐淘汰掉一部分陈旧产品，对深得区域消费者青睐的中高端“洞藏年份酒”系列产品则进行优化升级，体现其性价比优势，不断焕发市场活力，成为维系丹泉品牌与当地消费者情感的重要纽带；又顺势推出中低端兼香绵柔王系列产品，弥补价格市场缺位，巩固了丹泉的品牌形象、产品价格及利润空间；同时丰富低端产品线，以品牌差异化营销战略夯实区域为王的推进步伐。
在现实区域为王的发展过程中，丹泉以提升区域市场的反应速度和服务效率为目的，对营销机制和机构进行升级改革，扩大营销团队规模，并为区域重点经销商“量身打造”了多种合作模式，旨在实现丹泉与经销商的长远共赢。如刘能智所言：“作为区域性品牌，我们始终要跟当地经销商共生共长，彼此间的情感联系和利益关联也更密切，通过营销模式的创新，将这种距离优势切实转化为厂商凝聚力和发展动力。这对丹泉今后的持续发展是很有必要的。”
赢在持久：深耕细作 将企业资源和能量孤注一掷，的确有可能换来爆发式增长，但对于区域性品牌白酒企业，如何在相对有限的区域市场空间里，实现品牌效应与销售规模的稳中有升，循序渐进地提升企业实力与内涵层次，更具实际意义。在实际操作过程中，精耕细作是实现品牌效应与销售规模的稳中有升的最好诠释，所以，丹泉目前要稳扎稳打地按既定规划做好两件事：
一是以“丹泉酒行”模式不断厚实丹泉品牌“地域为王”的根基。在经历了终端盘中盘，消费者盘中盘等众多营销模式的洗礼后，全新的白酒营销模式呼之欲出。在酒类连锁专卖销售模式初见端倪的时候，丹泉酒业在集百家之所长的基础上，结合企业现状，创造性地提出了“丹泉酒行工程”，至今，已有近30家丹泉酒行在广西各地相继开业，力争在年末，在广西实现50家的规模，在全国其他省份实现20家的规模。根据目前丹泉酒行的经营状况分析，只要能在广西100家丹泉酒行的规模，丹泉在广西的品牌地位就不可撼动。
二是专注低端产品线的经营，夯实丹泉地域品牌的地位。丹泉米酒在广西已有50多年的经营历史，是巩固品牌影响力不可或缺的主力军，在米酒产品线上丹泉目前拥有四大系列近15个品项，产品价格覆盖10~50元区间。2012年米酒系列为丹泉贡献了近三分之一的销售额，2013年丹泉米酒的销售目标是2个亿，为此专门成立了米酒发展部，把广西划分为东南西北中五个销售大区，以深度营销战略为指导，每个大区设一个样板点，实现100%上架率，以点带面，用深耕细作的方式逐步让丹泉米酒在广西遍地开花。
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本文标签：丹泉酒 编辑：阿喃
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