对于汾酒而言，2012年是具有特别意义的一个年份：11月，汾酒集团销售收入突破百亿元，达到100.18亿元，提前三年实现了“十二五”确定的百亿目标，成为第六家中国酒企百亿阵营企业，书写了汾酒事业的新篇章。
1月16日，“寻找2012甘肃市场白酒畅销品牌”采风活动记者对汾酒西北大区经理王向东和汾酒兰州总代理商兰州南丰久远商贸有限公司总经理秦吉文进行了采访，以期进一步揭开汾酒神秘面纱。
1948年6月1日，山西杏花村汾酒厂宣告成立。60多年来，在党和政府的领导下，汾酒厂职工艰苦创业，开拓创新，在全国酿酒行业中率先垂范，力争上游，奏响了—个个中国酒业的最强音。“经营企业，就是经营一种思想；改变企业，就是改变一种观念。”汾酒集团董事长李秋喜如是说。在他的带领下，汾酒集团的营销工作取得了有目共睹的非凡业绩，产品市场销售突飞猛进。
“差异化营销是汾酒品牌战略的制胜之道” 问：汾酒是如何实现三年时间里从30多亿元到100亿元的跨越？
王向东：从30多亿元到100亿元，相当于三年再造两个汾酒厂，得益于集团精准的品牌定义，正确的战略发展，合理的管理机制，雄厚的队伍建设等。刚开始集团围绕“什么是汾酒？”“怎样做汾酒？”两个问题，第一次明确提出了汾酒文化的独特定位和品牌信仰，即“中国酒魂”。在此基础上，确立了“中国酒魂信仰体系”，提出销售收入100亿元、200亿元两个中期目标，向着目标前行。同时，在浓香型白酒铺天盖地的市场环境中，集团以山西市场为中心，重点布局，在华北、西北、华南杀出了八个亿元省级市场，形成了一个“清香汾酒大版块”，为进军全国市场、实现百亿目标创造了条件，奠定了基础。
问：从消费习惯而言，大多数西北人近年来已经习惯了浓香型白酒的口味。请问贵集团会针对市场情况对汾酒进行改变吗？假如不改变，那么汾酒如何进一步满足甘肃白酒市场上的消费群体？
王向东：1500年前，杏花村汾酒成为国家名酒、宫廷御酒；800年前，杏花村首创清香型白酒，并随着晋商的脚步，将杏花村白酒技艺传播到了当时大部分地区，奠定了中国白酒的基本格局。6000年的酿造史，1500年的名酒史，至今仍然是蝉联五届国家名酒的卓越品牌，可以称得上是中华民族最知名的民族品牌之一。所以，我们不会随着某一区域，或者市场上的大众消费而改变清香型白酒的固有品质和特色。
在甘肃市场，集团更多的是大处着眼，重点布局，以中心城市为突破口，走差异化的品牌营销战略，针对的只是改变消费者的消费方式，而非改变消费者的消费习惯。汾酒，在白酒消费中大多数时候扮演的只是“调味”的角色。试想一下，假若你一直喝浓香型酒，那么偶尔是否也会想着换个口味，喝喝其他香型的酒，这时清香型酒便是一种选择。
“消费汾酒，感受中国白酒的核心力量” 问：汾酒在甘肃白酒市场销售情况怎么样？
秦吉文：甘肃市场作为汾酒西北区的主要销售点，销售状况相对良好，销售额从2011年到2012年实现了翻一番，其中青花汾酒和老白汾酒销售情况最好。这主要得益于汾酒的优质品质以及近两年汾酒新思维的提出，即确立、支撑、传播、实现“中国酒魂信仰”的过程就是不断创造顾客的过程。在汾酒的信仰营销中，营销就如同企业与顾客之间的桥梁，把“中国酒魂信仰”从企业铺到顾客的心里面去，让顾客认知汾酒、记住汾酒、消费汾酒、重复消费汾酒，感知到的不仅仅是产品本身，更是中国酒业的“核心力量、核心精神与核心价值”，是“中国酒魂”。目前，在甘肃市场，消费者对它的钟爱度越来越高。
问：作为汾酒在兰州市场上的总代理商，南丰久远下一步有什么计划？
秦吉文：当初选择代理汾酒是因为近几年汾酒集团积极采取网络集聚、品牌优化、质量升级、科技创新、阳光采购等一系列应变举措优化销售网络和销售市场目标集聚作为巩固市场、扩大销量的有效手段，通过工商联合开发新品和对品牌实施买断经营等各项新举措，成功实现了品牌结构整体优化。因此，下一步，南丰久远将在集团总体部署下，加大对甘肃白酒市场的宣传力度，配合总公司，以兰州为销售中心，加快各市州级经销商销售网点建设速度。因为甘肃特有的地理风貌、城市布局、人口居住密集度等，公司将会选择一些人口密集度高、消费水平相对高的地方建设销售网点，并对网点提供统一店内生动化布置、品牌宣传等，同时设置VIP客户档案，跟踪服务。另外，公司将细分销售渠道，针对不同消费等级有所侧重地推出以汾酒系列为主的中高档白酒和以杏花村系列为主的中低档白酒。
本文标签：汾酒 编辑：阿宝
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