记者：作为一种与众不同的新型白酒，绿康酒要想为大众所认知、所认可、所接受，就要下大力气进行宣传，而且宣传的方法和形式也要有别于传统产品。不知道绿康在这方面是怎么做的?
于田：相比于广告，我们更重视口碑的传播。因为后者虽然传播速度较慢，但扎实有效，也更容易为受众所信任。我们的一个独特做法是举办科普知识巡回讲座，配合经销商的铺货工作，在宣传科学饮酒的同时宣传绿康酒和它的独特功效。
具体做法是在经销商完成前期铺货后，我们派专家和教授去当地举办“科学饮食和健康饮酒知识讲座”。讲座不收费，人们只要有时间，就可以去听。而且我们的经销商会辅助我们邀请当地相关领导和目标消费者前来听课。这种讲座在一个地方不是举办一次，而是从市到县到乡逐级巡回举行。
这种讲座每到一地都大受欢迎，会场通常都座无虚席，有不少地方都是市委五大领导班子全参加，而且领导们也都认真听讲并亲自做记录。因此这种宣传方法起到了很好的效果，我们也决定将之作为我们公司的一项长期做法执行下去。
记者：举办知识讲座，在吸引人参与的同时完成了企业的宣传，确实是一种值得推广的好方法。除此之外，我们又采取了哪些宣传方法呢?
于田：除了广告之外，我们还采用了报纸和电台上开设知识宣传栏目和有奖知识问答等方法，这样就与知识讲座形成了一种呼应。
记者：既然绿康酒有一定的保健功能，我们是否将其功能进行细分，使之适应不同的消费人群了呢?
于田：是的。中国有四亿酒民，每个人的实际需求都不一样，细分市场可以抓住各种不同的消费者，因此我们针对不同的消费人群推出了不同的产品，而且在今明两年将推出更多的新产品来满足消费者的不同需求。
现在我们的宣传着眼点是保肝护肝，并力求通过这一卖点使绿康成为真正的全国品牌。下一步的战略计划就是用不同的功能诉求来打动不同的消费者。比如针对女士的具有美容养颜功效的酒、针对都市白领的解除疲劳的酒、针对老年人的软化血管的酒等产品我们都已研制成功，只是由于绿康酒的名气还不够大，我们还没有将之作为主要宣传点。
不仅是功能，我们还针对不同的地域文化推出了具有不同文化色彩的产品。比如针对大庆市场，我们推出了“老会战”、“大开发”、“创业情”等产品，现在这些产品的销量蒸蒸日上，达到了预期的目的。随着市场的不断扩大和成熟，我们还将推出更多具有不同地域文化色彩的产品。
记者：现在白酒业贿赂行销严重，没有进场费固然不行，没有赠品特别是有特色的赠品也卖不动，许多酒厂都在为找不到合适的赠品而发愁。绿康酒既然是新型白酒，就应该有与众不同的赠品。
于田(笑)：有一句老话叫“羊毛出在羊身上”，我认为一点也不错。羊也不傻，你总拔它毛，它就会躲着你，不让你拔了。变着花样换赠品，在短时间内会对销售起到一定的促进作用，但从长远来看，对品牌建设并没有好处——国酒茅台、白酒大王五粮液都没有什么赠品，不也都做得红红火火吗?
我个人认为不应该用赠品来提升销量，但可以用赠品来拉近与消费者之间的距离。绿康酒的赠品是一种具有养肝健脾、补肾开胃功能的保健品，而且不足同类产品10%的成本价。目的是表现绿康人给酒民的一点关怀。用保健品做赠品，还可以与绿康酒“健康”的卖点形成的“清除体内陈年酒毒”的绿康胶囊和相呼应，起到相互促进的作用，更能向消费者传达我们关爱健康的真情。
编后：情感营销是什么?不就是通过关爱消费者未达到销售产品的目的吗?于田先生的做法，无论是巡回讲座、细分市场还是用保健品做赠品，都表达出了对消费者的关心和热爱，它的产品又怎么能卖不出去呢?
用真情卖酒，换回来的不仅是利润，更有消费者的真心支持，这样的品牌，又怎么能做不大呢?
本文标签：绿康酒 编辑：阿沙
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