曾几何时酒水厂商不受重视的“小瓶酒”，如今却悄然盛行。在刚刚过去的90届成都糖酒会上，包括五粮液、西凤、酒鬼酒、衡水老白干、云南茅粮等都推出了自己的新款小酒，小酒之战上演。面对如此之多的产品，如何选择与运作小瓶酒，成为经销商普遍关注的问题。
在糖酒会期间。来自陕西渭南的白酒经销商就曾发出了这样的疑问：从去年开始整个大环境就很冷，为了改变现状，身边的朋友就开始尝试做小酒，自己还在观望。不知小酒是否会成为一种趋势，身为经销商如何在小酒身上挣到钱？
其实，“小酒”并非新兴事物，只是在500毫升常规白酒容量下，从未受到重视。目前，价位在10～50元左右、瓶酒容量一般在50ml～250ml的“小酒”渐成市场新宠。作为白酒行业的一个重要细分市场，其巨大的发展潜力和可观的市场份额不容小觑。在渠道中，很多产品被商超、零售终端、小餐馆摆放于最重要位置。
当然，对于成功运作小酒，则需要天时、地利、人和。今天我们来谈谈经销商如何掘金小瓶酒市场：
首先要确定小瓶酒的定位与当地市场的需求是否相符。作为经销商要随时了解酒水市场的动态变化，全方位熟悉市场，以便及时做出反应。要做到这点就需要经销商进行市场调研，小瓶酒市场调研重点在以下几个方面：
1、市场总概：包括市场容量调研，热销品牌、产品、价位、促销方式，产品受季节性影响情况，消费者消费心理等；
2、产品层面：产品的包装材质及色彩，部分区域低档酒消费者忌讳白色及蓝色色调；
3、渠道特征：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求，竞争对手（区域经销商及分销商）的数量和分布特点等；
4、品牌宣传及推广：厂家宣传媒介方式及主流高效宣传媒介；
5、市场投入：厂家各渠道投入状况、宣传媒介、消费者促销投入费用等；
6、竞争品牌：同品类产品品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销售队伍综合情况。
就小酒而言，总的来说，南方部分市场，如四川、湖南、广东、云南等地，由于当地有吃宵夜的饮食习惯和大排档饮食文化导致小瓶酒存在普遍的消费需求。以江小白为例，“每个吃货，都有一个勤奋的胃和一张劳模的嘴”，“吃着火锅唱着歌，喝着小白划着拳，我是文艺小青年”。代理江小白的成都经销商表示，江小白产品很有特点、符合当地消费习惯，成都又作为厂家重点扶持的市场，该产品的定位就迎合了当地普遍的消费需求，产品一度火爆。
而在北方市场，对小瓶酒的销售还需要培育。多年以来，北方市场白酒规格以500ml占据主导地位，一些较为正式的接待场合很难出现小瓶酒的身影，小瓶酒长期不具备社交价值。所以，南方部分成熟市场，可以侧重对细分市场的开拓和深挖，引入特色定位的小瓶酒。而北方的小酒市场尚待开发，企业和经销商要在大众消费类小瓶酒引入市场的同时，通过渠道促销等方式进行消费者培育。
如今，各白酒品牌除了拼价格、拼香型、拼年数、拼包装外，已经拼起了容量。一时间，小酒刮起了流行风。对于小酒，究竟是一种潮流，一种未来的发展趋势，还是一种短暂的存在，即存在即合理”。
在成都糖酒会上，北京总经销商高辉董事长带了北京的几个分销商来到我们展会现场，公司北京大区张建峰经理接待了他们，他们询问了展会招商情况，张建峰经理简单做了介绍，现在招商呈现扁平化趋势，县区级经销商来的比较多，省市级经销商来的较少，现在省市级经销商因自我资金雄厚，一般都做自我品牌的运营商，他听了点点头，然后话锋一转问到，听说出了一款和谐果露酒带我们看看，他们一行人来到里间展厅，首先他们就被一面和谐酒墙震撼了，这面酒墙在灯光的照射下，闪现着一片和谐的琥珀色光芒，大家落座后，礼仪小姐拿了几瓶和谐酒放桌上，并给每人用高脚杯盛上，大家品着和谐，纷纷发言，首先第一眼看上去就是一款保健酒定位，琥珀色给人温和的正能量，包装设计很有特色抢人眼球，容量还比劲酒多25ml，张建峰经理介绍到，酒体30%是木瓜发酵酒，具有袪风除湿，舒筋活络的功效，70%是木瓜白酒泡枸杞，肉桂，大枣，具有强壮身体，提高免疫力，补气益血的功效，他们听完介绍后说，这款酒比劲酒的功效更好，更适合现代消费者的需要，闻到的果香，就是木瓜本身的果香，他们说酒香适度，不象劲酒那么药味太浓，口感宜口，更易被人接受，给这支产品很高的评价。我们集团今年的招商重点将是和谐，把市场政策，全国布局，以及集团的决心向他们做了阐述，他们都表示出将要合作，力推和谐，他们对市场前景非常看好，现在的大环境更适合小酒发力，最后张建峰经理说到，明年六七月份健字号将批下来，他们感叹道，这是一支天生好酒，将是一款要火过劲酒的保健酒！
本文标签：茅粮新品和谐 编辑：阿森
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