“在河南区域市场内，可以说，商丘是河南白酒市场中竞争最为激烈的地方。”2月19日，上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理杨永华告诉记者。杨列举了一组简单的数据证实了他的观点，河南2011年白酒消费额在300亿元以上。河南去年人均白酒消费额为300元，商丘900万人，消费额应在20亿~30亿元之间，但是，商丘市场达到了30亿元以上，这与商丘本地人喜欢喝低度白酒有关。“酒度低了，量肯定上去了。”
固守家门口市场
张弓皇沟龙虎斗 “商丘是我们家门口的市场，也是我们的根据地，我们要做铁桶一样的市场，让别人水泼不进。”提起商丘白酒商战，河南张弓酒业有限公司市场经理魏经仁向记者介绍。
显然，打赢根据地战争已成为张弓酒最大的营销战略。在商丘市场，主要路段上，张弓酒的广告牌最为醒目。“今年还将把渠道下沉，下沉到市场的边缘地带。”“在商丘市区内，50米内要看到张弓酒的标志。”
高投入的结果是，张弓酒占据着商丘最大的市场份额，达2亿多元，“商丘市场的销售收入占到了张弓80%的销量。”张弓酒业董事长孙刚也表示。
一向固守永城的皇沟酒业也积极在商丘扩张，逐步成为张弓强有力的对手，双方在商丘市场争夺日益激烈。
皇沟地处豫东平原，与安徽、山东、江苏等毗邻，在这样的夹缝中逐步发展壮大，年销售突破亿元大关，成为河南白酒行业区域市场的强势品牌。2011年，“皇沟”商标不仅在豫东地区率先被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标，而且请来了有西北少帅之称的刘敏担任总经理，其发展势头引人注目。
商丘是豫东门户，是兵家必争之地
外来酒虎视眈眈 来到商丘，人们最能感受到的是林立的楼宇广告牌中，全国各地白酒的广告牌最为抢眼，就是街道两侧的烟酒店也要比其他城市多出一些，而每一个烟酒店的招牌也被各大酒商的广告所占领。
“今天这个厂家挂了营销牌，后天就有可能被另一家所取代。两个厂商经销商促销打架的事也常有发生。”谈起商丘白酒商战，一位熟知商丘的人士这样评价。
张弓的“围城之战”，并没有让其他白酒厂家退避三舍，反而更加剧了对商丘市场的抢夺，这其中，有当地的皇沟、睢州粮液，还有正在复苏中的林河酒业，更多的还是外地的强势品牌，包括安徽的古井贡酒、苏酒、鲁酒、川酒等厂商的跟进。
魏经仁介绍：“商丘酒业协会有十四五家白酒厂家，还有百余家小酒商在商丘经营。”
为何这么多商家一定要拿下商丘这个战场？这与白酒厂家的经营战略有关,更与商丘所处的地理位置有关,与地方酒业布局有关,还与当地饮酒文化有关。
如果从区域位置来观察，商丘市位于河南省东部，素有“豫东门户”、“中原锁钥”之称，历代为兵家、商家必争之地。其北依黄河故道，南眺淮河平原，东邻徐州而望黄海，西接开封而连中原。与鲁、苏、皖三省交会，是河南重要的商品集散地。白酒厂家铺货到此，肯定与地域位置有关。毕竟，消费文化相近，更容易受到消费者接受。
商丘白酒商战激烈，还有这里布局太多的白酒生产商。“二十公里之内，布局五大白酒生产商，包括古井、宋河、林河、张弓与皇沟等。这还不包括睢县的睢州粮液等。”杨永华表示，这一点也不夸张。
而这里的白酒消费文化之盛，这与商丘作为农耕文明的发源地有关。酿酒的历史源远流长，这里的人们饮酒文化的历史也随之增长，好客饮酒习惯成为人们生活中一个重要的交际方式。好客的话酒量就大，这样低度白酒应运而生，这也成为商丘白酒消费量大的原因之一。
面对商丘白酒市场竞争，杨永华认为，随着人们消费水平的提高，人们消费能力的提升，白酒厂家要研究市场需求的变化，跟上市场发展的节奏，才是应对商战之道，每一个市场上都不会有“常胜将军”，关键的是厂家能不能及时调整战术应对市场的竞争。“谁抓住了市场变化的机遇，谁才有可能成为市场的王者。”
本文标签：张弓酒 编辑：阿宝
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