今年是古川酒厂“酒庄文化年”，作为全国第一家白酒酒庄，“古川酒庄”已于糖酒会期间在中国名酒工业园正式启用，并邀请全国经销商、行业专家学者，参加以邛酒“文化引领”为主题的系列推广活动，畅谈邛酒未来，共话邛酒发展。
作为川酒地产品牌的古川酒，或对许多川内消费者而言，还比较陌生，这主要是因为在古川酒发展初期，远攻江苏市场的策略有关。十多年来古川酒业扎根江苏市场，建设起完善的市场销售网络，致力于为消费者提供优质白酒产品，旗下“古川纯粮液”、“精品古川”系列产品现已成为江苏省部分地区中档酒市场的主流品牌。如今，就在它发展得如火如荼时，古川酒业又开始回攻四川大本营。由江苏回攻四川，古川酒业的底气何在？未来的走向又将如何谋划呢？
口感差异化，凭“淡雅”搅局高度浓香
2008年9月，古川酒业在成为江苏省部分地区中档酒市场的强势品牌后，以淡雅浓香为卖点的“古川纯粮液”开始回攻大本营四川。
据古川酒业总经理罗政介绍：“四川的广大消费者购买的酒水产品主要集中在50度左右的浓香型白酒。不论是在口感、度数还是浓郁的风味上都要比淡雅型白酒暴烈很多。但是，随着消费者对健康需求的提升，以及更多的消费者因为高度酒易醉、慢醒等因素的影响，开始选择既能满足饮中快感，又不会上头、醒酒快的淡雅型白酒。”另外，他还表示，凭借古川淡雅酒在江苏的成功试运作，目前已经得到了广大消费者的认可，这一部分消费者在熟悉了淡雅酒低度数，饮后高度舒适的淡雅风后，将会对高度的白酒造成一定的排斥。因此，古川酒业将14年来在江苏运作的成功蓝本复制到四川市场，升级后的42度古川淡雅酒，在四川本地打造差异化口感，并力争成为中档酒市场的领军品牌。
古川酒提倡的“川派淡雅”是四川浓香型白酒的一个完美分支，是针对新商务用酒的高舒适度的最具创新性的产品。不少业内人士称，川派淡雅舒适的口感代表了未来浓香型白酒的发展方向。古川淡雅酒的“淡雅”，其本质是减少了酒体中大分子杂质，杂质含量几乎为零。从微量成分分析来看，古川淡雅酒中的酸、酯、醇较低，酸与酯比例更加协调，具有“淡中生味，雅中具香”的独特个性。其酿造技艺更是秉承了“古蜀国酿酒秘方”，严格遵守 “固态发酵、跑窖循环、续糟配料、混蒸混烧、量质摘酒、按质并坛”的古方规程。同时结合现代高科技检测技术，使得传统酿酒工艺的各项技术参数和操作规范更加合理谐调。
定位差异化 打造商务礼仪用酒
随着社会的发展，生活节奏越来越快，饮酒更多的成为了一种商务应酬。而如今，健康、绿色等理念已经深入人心，在酒类消费市场，健康饮酒也成为了当下时兴的潮流。古川淡雅酒作为商务礼仪用酒，不论是从价位还是目标消费群体上都经过了周密的考量。
古川酒业将淡雅酒的消费人群定位为以25——55岁的男性为主。之所以选择这一人群，主要是由于这一群体喜欢张显个人魅力，追求档次，懂得享受生活。在消费时注重产品的品质，并追求品牌，把品牌同自身形象相联系。罗政进一步分析道，如今，政商务概念正日渐兴起，消费越发细分，品牌精神突显，消费需求也越发多样化。此类消费者环保、健康等意识加强，对生活品质的追求也走向理性和更高要求。时代主流社会所形成的新商务精神，也必将影响白酒消费。低度白酒必将是未来商务用酒的发展趋势。
现代商务精神讲究共赢、务实和高效，新商务白酒的定价以100——500元的中端定位为主，对消费者来说性价比高，对厂商及经销商来说又有一定的操作空间。古川酒业将古川淡雅酒的价位区间定为150元——360元之间，也正是基于对这部分消费者的考虑。
考虑到商务活动的以上因素，偏重于口感细腻清爽，回味优雅的低度白酒，注重饮后轻松，醉后易醒的高舒适度的淡雅酒抓住了其中的契机，同时，在包装风格上，简约、时尚、新颖，有别于目前白酒包装常见的大红或者大金的包装，也让这部分消费者眼前一亮，达到了审美与感情的共鸣。
营销差异化 “团购+特通”缓步推进
古川对川内市场的回攻，并不是盲目的。在市场推广方面，并没有因为地产酒地缘优势的存在，而采取全面开花的方式，大市场、全渠道地铺开，采取局部市场重点突破、团购+特通渠道先行切入的方式进行缓步推进。
在市场拓展方面，古川酒首先以邛崃及周边地市级市场为重点市场，将江苏市场的运作模式结合川内白酒市场的特点，将“淡雅”的品类风格进行全方面塑造，通过会议、活动、品鉴等形式让古川淡雅酒的知名度迅速提升。其次，配合区域报刊媒体、电视媒体、路牌广告等方式，让消费者零距离接触古川酒品牌、了解“淡雅”风格的特点。最后，当消费氛围提升到一定程度之后，便以重点市场为基点，迅速向川内其他市场及重庆市场进行辐射。罗政表示：“由于四川当地的消费者品牌忠诚度高，但同时其品牌的跟风行为也是一股潮流。只要能够改变一部分消费者的品牌选择并得到他们的认可，古川淡雅酒占领四川中端品牌市场已不是难事。”
在渠道运作方面，古川方面也非常谨慎。主要通过“团购+特通”渠道的模式进行针对性运作。团购方面，主要以政务、企事业单位为主，通过锁定中高端领袖消费人群，来提升古川淡雅的知名度和品牌力。而特通渠道方面，古川则在重点市场范围内，选择那些拥有丰富人脉资源、渠道资源的专卖店进行合作，先搭建数百家核心网点，然后再进行扩张与辐射。
罗政表示：“回攻川内，凭差异化打造市场，并不是一朝一夕就能成功的。但是，凭借在江苏市场的成功模式和品牌、品质方面的保证。我们相信能在3年内在川内市场做到一定规模，成为二线川酒品牌的佼佼者。”他同时还强调：“古川回攻的信心并非心血来潮，而是经过较长时间的研究和市场调查，才做出的决策。在品牌、质量、差异化制胜的今天，古川淡雅一定能在较短的时间内，形成潮流。”
本文标签：古川 编辑：阿洁
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