郎酒集团根据2013年销售目标完成情况、渠道拓展、网点设置、价格执行、市场维护、未来发展潜力等综合指标，由郎酒各省级办事处推荐，评选出95家2013年度郎酒全国优秀经销商。兴良汇（北京）贸易发展有限公司荣获，“2013年郎酒优秀经销商”荣誉称号，其主要经营酒类电商渠道，与“老郎酒”结盟后，一直兢兢业业，配合郎酒构建核心经销商体系，维系厂商持久合作。
日前，兴良汇（北京）贸易发展有限公司总经理陈钢接受本刊记者采访，讲述了兴良汇与老郎酒互助共赢的故事。
互助共赢是合作的基础
“2010年公司刚刚起步，考虑到白酒作为快消品，有一定的社会刚性需求，我们打算做酒类电商运营。我们了解到老郎酒这个品项，觉得有很大的市场潜力，于是找到京办的负责人商谈经销郎酒的事宜。”回忆创业初期，陈钢说，“直到2013年我们才正式和郎酒签订了合作合同。”
从整个白酒行业来看，2008年到2011年这四年的时间是酒类的高速发展时期，而2012年的白酒行业开始对资本的投机和泡沫进行一些挤压，经营过程中的一些困难和困惑开始显现。“我们感到巨大的压力和挑战，但我们与事业部保持高度的沟通与信任，并达成战略共识。后来在合作的过程中，事业部也一直给我们出主意，帮助我们，年底我们顺利完成了销售目标。”
为了能更好地完成销售，陈钢至少每周都要和厂家沟通一次。“只有经常沟通，才能与厂家脚步保持高度一致，不论是消减库存还是新品推广，都能更好地把握厂家政策导向，尝试新的销售方式。”
与“老郎酒”结盟后，兴良汇（北京）贸易发展有限公司一直兢兢业业，配合郎酒构建核心经销商体系，互助共赢，维系厂商持久合作。
陈钢说，厂商各自的定位是不同的，经销商要在合作中，认同对方企业文化、品牌理念和战略构想，再结合自己的网络、配送及营销方式，合作构建在品牌互助共赢的前提下。
坚持创新是经营的保障
对于经销商而言，一个品牌是否具有良好的市场成长性，选对品牌是先天优势，坚持耕耘则是后天努力。
今年，兴良汇与老郎酒的合同量在去年的基础上有所增加，目标是做到3000—4000万。“事实上，第一季度我们已经实现了1千多万的销量。”陈钢认为，改变业务模式，创新型经营非常重要。“这包括产品、渠道、销售方式各方面的创新，比如做老郎酒的活动，在京东做赠品；在1号店做返券；或者做线下品鉴……我们尽量做到方案创新，配以活动的对接、执行、跟踪考核，再将所有的促销模式统一归口，报到厂家统一结算费用。”
谈及激烈的市场竞争，陈钢颇为感慨：“与一些经营者追求‘夫妻档’不同，我们坚持专业化经营，规范化管理，建立专门的销售队伍。对接厂家、联系物流、市场营销、客户服务，工作落实到每一个员工。这样方便厂家参与、监督、指导，同时也壮大了自己的力量。”
在陈钢的蓝图中，现在的电商渠道分销仅仅是兴良汇的第一步，在有一定的市场基础以后，兴良汇还要在市场调研、客户维护和开发方面发挥更大的作用。至于以后的目标，陈钢表示，市场是瞬息万变的，结合公司的实际情况，努力去做到最好就行了。
保持信心共迎郎酒时代
老郎酒事业部总经理易明亮曾在郎酒销售工作会上指出，2014年老郎酒事业部将转型费用投入方式，转变工作态度，聚焦资源发展主销区，回归市场基础操作，扶持经销商发展并盈利。扶持有思路、有团队的经销商，逐步边缘化套取费用低价销售的客户。事业部将市场督察结果、市场费用方案、费用核销结果都秉承公开、公正、透明原则。做到“少说多做，多用纸质沟通协议、补充协议形式提高客户信任度。”
对此，陈钢非常认同：“这一系列举措，提高了经销商的主观能动性和责任意识。充分体现了老郎酒提升经销商经营利润的决心，而我们也对老郎酒品牌有信心，将配合公司政策，贯彻落实到位。
“我还是看好今后的市场，因为白酒作为一个有千年历史沉淀的行业，有庞大的消费人群。”未来十年，中国白酒将是竞争非常激烈的十年，但最终名酒集中度会进一步提高，后期进入白酒行业的淘金者大部分将被行业无情淘汰，一批中小白酒企业将会淡出。“我个人认为，厂家想要走得长远，想要稳住市场，就必须重品质、树品牌；而商家应该恪守行业的游戏规则，端正心态，尽力把市场维护、渠道管理做好。我既然选择了老郎酒，就尊重和认同郎酒文化，对产品有信心，遵守合同条约，做好经销商的工作。”
陈钢回忆道：“为了做好老郎酒销售，我们了解了郎酒的企业文化、品牌战略等各个方面的信息，并且通过开展品鉴会等活动，不断提高郎酒在消费者中的美誉度和知名度。”特殊行业时期，老郎酒提出聚焦理念，聚焦资源发展四个核心消费型市场及选点市场，集中人力资源、市场资源抓好核心消费型市场的操作。分类市场投入，聚焦资源发展核心区域及核心客户，设置专人抓选点市场的推进，背后折射出的是老郎酒坚决整顿价格的决心。“以后，我们也会积极配合郎酒对市场策略的整体推进，保持信心共迎郎酒未来的黄金时代。”
本文标签：老郎酒 编辑：阿森
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