1月6日下午至7日，流通品牌事业部在望江会馆四楼圣淘沙岛厅召开分会，总结2013，展望2014。事业部总经理王勇军就2014年度总体运行思路作了安排部署，他表示，今年事业部将瞄准核心区域与核心市场，高度聚焦资源，进一步培育消费型市场。流通事业部全体领导及工作人员、全国省级办事处经理参加了会议。
聚焦资源 集中突破
“2014年，事业部将根据各个线条产品实际情况，筛选出核心区域和核心点上（县级、地级）市场，集中人员、集中费用，用2—3年时间持续耕耘，做深做透，培育消费型市场。区域市场成熟后，再以点带面、逐步扩张。”
王勇军分析，2014年白酒行业的高速增长态势将不复存在，进入消库和缓慢恢复性增长期，100—400元的中价位产品成为政商务消费主流，消费量会较快速度增长，但低端产品数量也将呈现爆炸式增长，市场与渠道竞争会进一步加剧。
“事业部要转变销量和出货增长模式，销量增长由点上市场持续动销代替面上招商凑量，出货增长要紧抓消费者和零售点，由消费者开瓶消费代替二批分销移库。”王勇军表示：要放弃大而全的常规做法，真正做到资源聚焦，包括区域、品项、客户等该放弃的必须要放弃。费用投入及市场操作一切以市场需求为导向，在保障市场正常运行的前提下，一切费用都要节约，杜绝浪费行为。
王勇军表示，流通事业部要继续分产品线运行和管理市场，小酒及光瓶系列定位同类产品中中高档，主攻餐饮渠道；贵宾郎、嘉宾郎系列消费群体定位低端，主攻80元以下农村乡镇市场；定制、开发系列多以低端市场为主，增加市场覆盖率。
小酒：人员是销量保障 严格执行共建基金
“没有人员就没有销量”，王勇军说，小酒要以我为主运作市场，实施人海战术。小酒运作以100ML贵宾郎为核心产品，其它小酒产品作补充，继续将小酒运作向规模化、品牌化方向发展。
事业部规划，今年将在小酒基地市场（川、渝、湘、鄂、藏、黔）建立360家核心客户，覆盖全部县级区域；重点市场江苏、浙江、广东布局70家客户，覆盖全部地级市；其它省区为培育性市场，采取限制性布局思路，每个省客户布局不超过两家，共建立80家核心商家。主销区单设小酒办事处，综合办事处小酒客户设专人服务；基地市场和重点市场设品牌推广员进行品牌活动推广。
选择客户的基本要求为，1、有餐饮渠道资源、啤酒、饮料客户优先；2、认可郎酒操作模式，接受共建基金和直供餐饮终端；3、有专属团队； 4、2014年小酒客户签订合同以前须进行评议并形成书面结果。老客户老办法、新客户新标准。
“事业部要继续完善各环节操作标准的制定和实践，实现可全国复制的整套操作模式。并针对浙江、江苏、广东等区域成立小酒招商小组，招商队伍与执行队伍分开运作。基地市场已基本布局到位，以出货为主，不需大力招商。2014年，小酒团队办事处经理以下人员完全以基础渠道拓展和出货为导向考核。”
王勇军表示，各市场要严格执行厂商共同投入市场拓展的共建基金模式；弱化无团队、不作为、配合度差的客户；打击或取缔惯性和恶意窜货客户；逐步建立客户评估机制。
大酒：168个重点市场集中突破
“大酒全国选择168个重点市场就已足够，不追求数量。要集中资源，人力、费用高度聚焦，真正培育成消费性、成熟性市场。其中四川、江苏、河南、安徽、河北、天津为核心区域，布局73家重点客户；湖南、湖北、山东为重点区域，客户数量35家；其它省份为培育区域，布局60家客户。”
王勇军表示，大酒运作思路为，以贵宾郎、嘉宾郎为核心产品，如意郎、福郎为辅助产品，全国168个重点市场为突破点，以宴席、餐饮为核心渠道，以点带面逐步培育市场。以郎酒团队为主操作核心产品，客户团队为主运作非核心产品。乡镇推广活动、宴席拉动活动、餐饮培养活动、乡镇团购带动活动是核心产品的主要动销模式。
“产品布局上，贵宾郎、嘉宾郎实行同价位产品区域错位布局，以县级城市为主布局客户，纯商超客户以区隔版布局，同一市场只布局一个系列产品重点客户；如意郎、福郎控制客户数量，细分区域+大区域布局并行，新老产品非开布局，有潜力的客户可签订3年合同。”
“定制开发产品基本运行原则为：不追求客户数量，提升客户质量；建立长效机制，锁定客户资源；区域大小结合，鼓励小区域客户；规范市场秩序，稳定客户信心。”
会议最后，王勇军鼓励全体流通人，2013年遭受的压力、质疑、非议……所有困难都将成为我们成长的动力，会让我们变得更强大；眼光长远、向前看，我们才会有更好的未来。
本文标签：郎酒 编辑：阿洁
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